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差异化培训——云顶4008最新网站全体管理人员及生产一线班组长以上人员参加学习行动在线商学院:李践老师主讲--差异化

一、定义:什么是差异化,怎么做

1、为用户提供“独一无二”的价值

①“独一无二”;

②“与众不同“;

③“唯一”“独一“-“第一“;

④“创新“。

围绕为用户创造独一无二的价值

2、问题:同质化——降价

收入-成本=利润;单价?销量-成本=利润;10-8=2;“2”利润来自差异化、与众不同、创新。成本是企业的资源配置。

CASE:食品行业企业家,30年以品质取胜,竞争对手跟风模仿降价。

原来销量好“100-90=10”,后来销量下降“70-90=-20:意味着库存、员工流失、成本降不下去“;降价之后成本如何下来,产品里面加水,降本“70-60=10”。

“降价必死!”;“双杀“——杀战略、杀用户;降价一定会降成本,本质下降,标准下降,降战略!最终大客户丢了!

降价永无止境,世界上永远比你低的价格~

3、“天下没有降价战,只有成本领先战略。”

企业家要做到创新,不能急于求成,不能忘了初心。

CASE:春都火腿肠,全线降价。双汇锁定高端,做最好的火腿肠。

二、路径:怎么明确,怎么做出选择——2条路

10-8=2“——销售额-成本=利润

1、价值创新——左方向,加法

资源配置、创新流程管理

CASE:过桥米线,最鲜最辣最甜

10-8=2~20-18=2

2、成本领先——右方向,减法

成本创新——源头采购、规模采购、互联网去中间化、没有门店、互联网技术

10-8=2~8-6=4

3、问题:上下通吃、左右摇摆——没有差异化,没有独一无二

人性:贪婪-都想要

4、战略(战-做;略-不做)

2选1:要么价值创新,要么成本领先。

资源配置(人财物产工销)、市场定位完全不一样!

三、方法: “三圆“法则——差异化在三维交叉点找到

1、市场——市场细分

通吃-就是大海捞针

格子、鱼塘养鱼——细分、锁定、聚焦

客户分类“金字塔”——20%人群~80%利润;80%大众~20%利润

细分锁定某个群体的用户,看下方“金字塔“

2、用户——用户的第一需求,用户最渴望、最重要的

①谁?——精准画像

法则:把自己当自己的用户,董事长就是第一用户;“自摸”自己的标准进行评判

②需求——ABCD(第一第二第三第四需求)

兴趣爱好、偏好、年龄等等因素导致的需求

CASE:行动教育选择人才提倡能力第一而不是学历第一,管理者战略一定是学习提升决策能力、管理能力、分析解决问题能力。企业家的角度来说是实效能力不是学历!

3、对手——对手区隔

找到行业标杆!法则:把自己当对手的用户

CASE:行动教育把哈佛商学院、中欧商学院、长江商学院当标杆。

做对手做不到的,站在对手的对立面!避开这条竞争对手的赛道!

CASE:中欧长江哈佛:80~100万用户,行动教育选中小民营企业家为用户。采用大道至简、化繁为简、做对手做不到的“实效第一“!

四、落地:“四个一“

1、一个字眼(符号/标签)

①单一、精准、极简——一针捅破天

②进入心智

——用户心中(IP化,专家而非解决疑难杂症的老中医)

CASE:行动教育“实效“,可乐”快乐“,法拉利”速度“,宝马”驾驶愉悦“,农夫山泉“甜”,红牛“能量”。

2、一句话(广告语)

①非买不可的理由

②抢占用户认知

CASE:行动教育“让企业家成为第一“;红牛”累了困了喝红牛“;农夫山泉”农夫山泉有点甜“;王老吉怕上火喝王老吉

3、一致性——资源配置(人力物力财力时间)

①战略;②价值;③团队;④用户;⑤管理;⑥服务;⑦营销

“一米宽,一千米深“;专业聚焦,创新(万箭齐发利出一孔);独一无二,从唯一做到第一

CASE:行动教育“世界级实效商学院“

4、一块金牌(产品/服务)

行业第一/世界第一;“一招致命“/”一金胜过十银“;一家伟大的云顶4008最新网站

CASE:行动教育“校长EMBA把实效做到第一“。

销售部:何佳唯


 
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